逆境中脫困而出 東山再起 大東山珠寶大放異彩 2009-3
大東山珠寶致力於產品研發及行銷規劃,已獲數屆台灣精品標誌,優良設計產品,世界包裝之星,台灣包裝之星,文藝獎及梵諦崗授權推廣禧年平安文物等獎 項與各界鼓勵,並融合各國文化,賦與產品心靈意義管面的精神,其將台灣創作精緻精品的形象,推廣至全世界
逆境中脫困而出 東山再起 大東山珠寶大放異彩 2009/3/5
鼓勵台灣企業在國際上自創品牌，提升國家與企業的競爭力，貿協特舉辦「台灣優良品牌」選拔活動，已於今(2004)年3月揭曉，有18家廠商獲「台灣優良品牌」，及15家廠商獲「台灣潛力品牌」。
本報為使讀者對品牌有成的企業們有深入的了解，特針對得獎的廠商進行專訪，並自91期起闢本專欄，以饗讀者。
創立於1963年的大東山珠寶集團，41年前從澎湖採撈珊瑚開始，發展珊瑚雕刻藝術，15年前全力投入珍珠的生產養殖領域，奠定養殖技術的成熟基礎後，8年前則以「希望珍珠」的創新設計，締造熱銷國際至今的閃亮成果。
目前整個集團運作由長子呂樑鑑擔任總裁，第二代和第三代孫姪輩則分別在台灣、中國大陸、美國紐約、夏威夷、康乃狄克州等地，攜手為集團繼續打拼。
大東山珠寶集團創辦人呂清水排行第十一的小女兒、也是大東山集團行銷中心召集人呂華苑說，41年前，創辦公司之初，取名「東山」，主要是其父冀望事業得以「東山再起」，也希望藉此激勵後輩兒女遭遇挫折時，也能夠具備再接再厲的勇氣與智慧。
走過潮落坎坷路事業基礎更穩固
1950年代，是澎湖漁業的興盛期，出身澎湖龍門港漁村的呂清水，是讓澎湖漁船跨入馬達船時代的關鍵人物。當年在澎湖經營海事用品事業，專門供應馬達、引擎、油料、漁網、漁具等。
當時呂清水基於「漁者有其船」的想法，熱心地協助漁民向銀行、信用合作社貸款，並且自願擔任保證人；這份樂於助人的心意，在1961年強烈颱風葛樂禮的席捲下，使得呂清水的漁具品事業，一夕之間化為烏有。也讓為他人作保的呂清水捲入負債累累的風暴，陷於財產一一被法院查封的困境。
家道中落，是呂清水個人事業的挫折，在他的11個兒女成長過程中，也帶來種種試煉。呂家的孩子，總是大的提攜小的，當時，幾位原本以貝殼、文石加工為業的鄰居，看到他們的乖巧懂事，很慷慨地把他們謀生的技能傳授給呂家孩子。於是，呂家兄妹常在放學後到沙灘撿拾貝殼，在師傅的指導下，用砂紙把貝殼磨光、打亮，加以組合，再加上金屬底座後，變成一支支美麗的蝴蝶別針。至於遠赴台北念大學的姐姐們，也會在課餘時間積極地推銷來自家鄉的蝴蝶別針。
這段日子，也讓呂家兄弟姐妹間的合作默契，從生產、設計到行銷等環節，一點一滴地累積，紮紮實實地，一點也不馬虎。這也為日後呂清水創設大東山，呂家第二代共同接手，奠定齊心打拼事業的堅固盤石。
珊瑚是東山再起的契機
海底有火山山脈經過的海域，通常是貴重珊瑚產量較多的產區。澎湖海岸，得天獨厚，擁有豐富的珊瑚資源；然而，當時澎湖居民手中並沒有珊瑚產區的海圖，也欠缺打撈技術，因此，1950年代前後，這些海中珍寶，始終宛如是日本人的囊中物。
當時，因事業挫敗而沉潛的呂清水，決定和同是澎湖水產前後期的同學，志同道合地從日本引進技術，展開澎湖人打撈珊瑚的處女航。剛開始幾天的海上作業，一無所獲，但就在漁船回航之前，終於撈獲幾顆重達一公斤的珊瑚。喜出望外的結果，吸引了許多受困於近海漁業不景氣的澎湖漁民，紛紛加入打撈行列。1960年代的全盛時期，打撈珊瑚船一度高達兩、三百艘。
當一船船珊瑚從海上運回，呂清水看到了事業東山再起的契機。受到兒女貝殼加工的成績斐然的啟發，他靈機一動，設立了「珊瑚、貝殼加工廠」，而工廠的首批學徒就是自家孩子們，長子呂樑鑑從水產學校畢業後，也全心投入珊瑚的加工製造。
透過珊瑚，呂清水重新出發。他將新設公司取名為「大東山」，期許這項事業讓他東山再起；將「大」字冠在「東山」之前，更是期許企業佈局能夠擁有宏觀遠見、展現氣度。事實上，「大東山」確實也讓人從漁家子弟呂清水身上，看見了力求重新出發的勇氣與堅毅。
運用OEM、ODM策略 業績亮麗
因緣際會投入珊瑚產業，大東山在珊瑚選材、平面加工和雕刻的精湛功力，讓原已稀少難得的珊瑚，更突顯其珍貴性；國際知名的珠寶、藝品公司，紛紛與大東山合作，以便取得品質穩定的供貨來源。透過OEM、ODM的方式，大東山屢見創意的珊瑚產品，也讓大東山以「Lucoral」，在國際間的珊瑚藝術和飾品業界受到關注與肯定。
不過，正因為珊瑚是海洋珍寶，資源有限，大東山除了致力於把珊瑚提升到精緻藝術的境界，從1980年代中期開始，大東山開始耕耘養殖珍珠的事業，期能藉此拓展產品路線的廣度。
當時，國際上的珍珠產品市場，可說是日本的天下。日本的養珠歷史超過百年，雖然台灣也有少量養殖，但也幾乎全數以原料型態銷往日本。水產專長的長子呂樑鑑，經過多年學習、試驗，終於在1988年在澎湖養殖珍珠成功。建立了養殖技術的核心能力，讓大東山在以珊瑚為主軸的「Lucoral」之外，另行發展出以珍珠為設計要角的「Lupearl」產品路線。
大東山在澎湖養殖珍珠成功後，也積極展開中國大陸的事業佈局。呂樑鑑隻身前往海南島推動「扶貧造鎮計畫」，在當初沒有絲毫電力供應的苗族部落，篳路藍縷地開始設置養殖場，經過10年漫長的養殖過程才得以收成。大東山隨後則在廣州設廠，將珍珠製程半成品後運回台灣精緻加工，再行銷至世界各地。
希望珍珠 富驚喜與期盼的樂趣
1996年，大東山推出「希望珍珠」(Wish Pearl)，引發國際珠寶界的熱賣風潮，正是大東山淡水珍珠的代表作。「Wish Pearl」的問世，也讓大東山深刻體會到品牌價值的重要性。
經過特殊的設計，大東山的「希望珍珠」將孕育在母蚌中的珍珠，裝入特製的透明的扁平鐵罐中，讓消費者親手打開鐵罐，取出珍珠，再親手將珍珠鑲在項鍊綴飾裡。
透過養殖技術，「希望珍珠」可以呈現五種不同的顏色：純白色代表智慧，桃紅色表示健康，紫羅蘭色象徵愛情，米白色意味著成功，金黃色代表財富。五彩顏色，帶來不同的驚喜與期盼，為純粹的珍珠增添無窮盡的樂趣，在浪漫的想像空間裡，也提高了珍珠的附加價值。
呂華苑說，走平實價格路線的「希望珍珠」，高貴不貴，突破了消費者對珍珠飾品高貴價更貴的刻版印象，也顛覆了傳統「白，才是好」的想法，保持珍珠原色，加上鼓勵消費者動手組合的過程，讓「希望珍珠」顯得繽紛、熱鬧，又俏皮。況且，打開母蚌之前，沒有人知道這粒珍珠會帶來怎樣的祝福，讓消費者能夠感受到「得一粒珠，歡喜無限」的樂趣。
「在這個層次，大東山賣給消費者的東西，已經不是只有珍珠飾品而已；大東山想要賣的產品，是一個夢想、一份期待、一種驚喜、感動的心情！」
品牌戰 是一場持續不斷的競爭
走過41個年頭，隨著珊瑚、珍珠，以及融入鑽飾、寶石，相互搭配，大東山在國際市場的行銷上，陸續發展了Lucoral、Lupearl，以及Wish Pearl三個品牌路線。晚近的Wish Pearl展現靈活的行銷手法，銷售成績大放異彩，更是基於Lucoral和Lupearl長期累積下來的技術、經驗與創意。
呂華苑指出，以往大東山扮演的代工、加工角色，Lucoral、Lupearl這兩個品牌，很容易被定位在專業製造商的階段；但她認為，大東山在產品的設計與創新上，具備相當實力，未來對於Lucoral、Lupearl這兩個品牌，將會繼續耕耘，並且朝世界級精品的層次提升，務求跳脫以往的專精生產的層面，增添文化、藝術與情感的價值，進而轉戰品牌行銷的國際市場。
不過，在國際間打品牌戰，「絕非說說就成的。」呂華苑強調，這將是一場持續不斷的競爭。
